如何應對買主的討價還價？

一、先發制人

在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經定死，並且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把醜話說在先，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。

我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語：平價銷售，還價免言。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出：對不起，我們這裡不還價。這樣，輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。

除了像這樣以表明經營規則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發制人的方法：

1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明高價原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。

2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關係上方接下這筆業務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；並向他表明一定會在以後其他品種的合作上加以彌補。

當然，實施這種先發制人的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶於千里之外。

二、察顏觀色，審時度勢把價報

要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這裡就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

第一、分清客戶類型，針對性報價

對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格，到什麼山上喝什麼歌。

第二、講究報價方式

1、向處於不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的了解。在同行業務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

2、在恰當的地點報價。報價是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，佔用私人時間容易引起客戶反感。

3、把握好向誰報價。價格往往是商業交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標的項目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找准關鍵人，逢一般人且說三分話，遇業務一把手才可全拋一片心。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結果適得其反。

三、突出優勢，物超所值此處求

與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在遊說的過程中，必須把握一點：那就是必須王婆賣瓜自賣自誇，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家，別無分店、花這種錢值得的感覺，否則，結果將是說而不服。

首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的後續支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。

第三，突出周全的​​配套服務項目，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。

四、巧問妙答，討討還還細周旋

一般地，顧客問價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是探虛。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什麼價。

其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。
第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答复。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在不虧老本、不失市場、不丟客這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個放血跳樓價，害得自己大甩賣就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦敲定，必須馬上簽訂協議將其套牢，不給對方。